伊百丽全屋定制营销课堂：当顾客说价格太贵的时候怎么应对？

当顾客说太贵了的时候，你该怎么处理这个异议，拿下订单？是降价打折，压缩利润空间，满足顾客？是保持原价，流失客户，“佛系“”经营？还是对所有进店客户硬性推销？

要知道，一旦顾客产生抵触心理，非但不能达成目的，还会适得其反，甚至不愿在店中过多停留，更为不智之举。

处理价格异议是一门大学问，店面每天都会遇到，当顾客决定购买任意一种产品时，他们会权衡对比，选择一个参照物（自认为同类或差不多的产品）来估量自己即将购买的产品的性价比，也就是看产品能否达到心中的“价值”。顾客其实并不是真的为商品的成本付费，而是为商品的价值感付费。

因此，当客户说太贵时，我们先不要自乱阵脚，必须提高自己的心理素质以及业务能力，从容应对：

1不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了顾客的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2不要抱怨顾客随便砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实顾客并不知道产品的价格底线和成本底线，随便砍价不过是为了利益最大化，不是错。

3提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。

话说回来，客户说贵，我们该怎么“拆招”？

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

1让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。

2让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面：

导购的精神面貌良好；导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

前期工作做好之后，就要来店实战的干货了，我们可以用以下4个思路，对客户进行异议处理：

01“价格一定让你满意”

当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

02进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。

03节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

04让顾客看到努力

如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

（来源：伊百丽梦想合伙人公众号，侵删）