丽维家全屋定制|门店如何卖定制产品？业绩倍增
栏目介绍：营销兵法是丽维家营销支持平台针对经销商用户开辟的新栏目，专注提供一手营销方法论和实战干货。比如，我们会告诉你：门店爆破如何做？联盟营销如何搞？门店获客引流的渠道和方法有哪些？如何开拓新的产品销售模式等。总之，给经销商提供最贴近一线的实用操盘指引。
小维同学在给大家讲干货之前，先提出五个问题。
1、客户为什么要做全屋定制？
2、经销商为什么要做全屋定制？
3、一个初次步入终端店面的消费者，他最在意的会是哪些方面呢？
4、所有有可能带来流量的都是入口？
5、期望起到什么效果？这五个问题，大家是否有思考过？
小维同学想说，如果想卖好定制产品，那么这五个问题一定要思考清楚。
五个问题
一一解答
01
客户为什么要做全屋定制？
风格更统一、更能充分结合客户生活习惯、满足个性化需求、一站式购齐，省时省力，售后有保障。
02
经销商为什么要做全屋定制？？
具备多元化竞争力、扩大单值、扩大订单数、扩大入口。
03
一个初次步入终端店面的消费者，他最在意的会是哪些方面呢？
店铺的外围形象（是否有品牌的范儿）、店内的硬装效果（是否过于陈旧不堪）、软装的陈列氛围（是否富有生活气息）、产品的视觉冲击（是否富有设计美感）、人员的服务水平（是否能体现出专业）。
04
所有有可能带来流量的都是入口？
回归客户本身：客户在完成固定阶段装修后考虑的入口是什么？
入口：客户在完成第一阶段装修，后会产生的需求点：家具家品、风格、主卧、设计方案、书房。所以，店面的销售人员在掌握基础知识的前提下，能够对日常销售流程熟知，轻松自如应对在各个环节中出现的问题，解决顾客异议，为顾客提供专业高水平的服务,是重中之重。
05
期望起到什么效果？
了解丽维家终端销售人员接单的基本流程、在关键的流程节点，能够给予一定的协助、掌握基本的接待应对话术，锻炼沟通技巧。（感受销售的魅力，体验沟通的乐趣）
这五个问题有了解答后，相信大家知道了客户选择定制的原因、门店做定制的意义等。小维同学接下来给大家梳理了超级干货，门店销售人员怎么接待进店的客户？
小维同学接下来给大家梳理了超级干货，门店销售人员怎么接待进店的客户？
如何接待客户？
销售人员
1.可以给新进店的顾客简单介绍丽维家能为顾客提供的产品与服务、询问；
2.可以在工作人员繁忙的时间，帮顾客贴心地端上茶水或引导顾客入座，初步询问他的家居需求；
3.可以参照《营销兵法I进店三句话，留住顾客不还价》与顾客友好互动，逐步了解顾客的精准需求；
4.可以拿活动单页请顾客了解，引荐给销售人员进行进一步接待；
5.在非高峰时段（或休息时段）向资深店长、导购、设计师了解您想要知道的日常销售细节，做好笔记；
6.可以在销售人员谈单的过程中，在边上旁听（以不打扰到销售为前提），并随时提供服务协助。
避开哪些点？
销售人员
1.不了解的问题，不要私自回答顾客，引荐给工作人员进行接待；
2.忌一群人接待一个顾客，以免给顾客造成心理负担；
3.顾客喜欢询问价格，不要立刻向顾客作出报价，告知；
4.我们的活动优惠，定制产品的计价方式是按使用面积和使用量进行科学合理收费，需上门量尺出具体的方案后方可出具精准报价。
如何招到客户？
标准化流程？
01
渠道梳理
02
标准化流程
1、接待流程
从迎宾接待、需求探索、讲解体验、确定需求、草图报价、设计师包装、预约量尺、送客离店梳理一套标准化流程给到大家。
A、迎宾接待
①指定接待
②自我介绍
③问候客户
④销售道具
B、需求探索
询问客户需要了解哪方面？
如果客户说顺便看看呢？
C、讲解体验
行走路线：行走路线、动线设计、尽可能走完
三坐原则：床、椅子、沙发
介绍展厅：灵感来源、设计风格、颜色搭配
设计原理：布局分区、如何使用、互动
产品优势：工艺卖点、亮点、互动
D、草图报价
快速绘制柜体结构、快速报价、15分钟内手绘图—衣柜结构的画法
E、确定需求与客户预算
定户型、荐柜子、选材料、报全价、优惠价、装修进度
F、设计师包装
设计师：形象展示、代表作品、设计预约、设计风格
G、预约量尺
尝试成交、交预存款（定金）、争取测量
J、送客离店
短信内容：
X先生/女士，您好！感谢您选择丽维家生活馆。我是刚接待您的全屋规划师***，可以为您申请免费上门量尺全屋家居设计服务，很高兴为您服务!祝您生活愉快！
l感谢、温馨、祝福
l记住“自己”、“丽维家”
l黄金“10分钟”
l切忌内容涉及促销活动功利信息
l总流程
2、客户跟踪
l邀约量尺
l（时间，地点，沟通，包装）
l量尺前碰头会（时间、需求、检查）
l量尺回访（体验、提醒时间）
l客户中期跟进（微信，QQ，短信，电话）
l方案演练会（查方案、讲解价格）
l进店邀约（话术、确定时间）
3、签订合同
l展厅风格介绍（判断、预估、有底）
l方案讲解（文件、顺序、）
l陪同设计师谈单（主谈、辅谈）
l设计价格对抗（3次对抗话术）
l价格谈判借力（案例、合同、店长）
l送客（感谢、询问、预约）
4、售后跟进（售后目的是老介新）
A、你们想有源源不断的老介新吗？
B、哪些时间提出老介新好？
①成交时
②安装前跟进
③售后回访
④回访后半个月
⑤持续跟进
C、售后回访
做好以上动作，定制产品销售不再愁！
以上是本期小维同学为大家带来的干货分享
感谢大家的关注
（图文来源： 丽维家营销支持平台 公众号，侵删）
