桔家全屋定制奋斗者 | 陈光宇：如何成为百万销冠
个人收款超110万什么概念？拥有十几名导购、规模较大的衣柜店，全店收入或许一个月才可破百万。也就是说，陈光宇1人完成了全店1月才能达成的业绩，意料之外，又在情理之中。
百万销冠养成记
跟陈光宇通话前，他刚刚结束了给业主的“答疑解惑”，整整三小时，从板材、环保到价格，不厌其烦。
▲团队合影（左一）
在店长陈小兰的眼中，陈光宇不仅有耐心，还有极强的促单能力和公关能力，非常擅长处理客户的资源对接。
“好学”也是他的一大特征。2020年5月入职至今，1年多的时间内，他主动跟优秀设计师学习效果图搭配，自主学习产品卖点，特色、行业知识、技术知识……将各类知识吸收转化，培养自己除了谈单之外的空间搭配能力，先用专业的讲解和接待能力吸引客户，再根据客户的喜好为他们进行产品推荐和搭配，赢得了客户很高的评价和称赞。
解密高成交的背后
“情商高，懂沟通”是光宇的印象标签。不得不说，光宇是一个很聪明的销售，成交客户无无形，只言片语之间，就能轻轻叩开客户的心门。
电话沟通采访的过程中，他的谈单经验有太多亮点可循：客户纠结于价格，他避开话锋，转向风格与设计；客户对比品牌，他不说官方用语，而是通俗易懂地讲解金牌亮点，如烤漆工艺，并告知客户每个品牌有自己板材和花色上的差异，鼓励客户去主动选择自己喜欢的设计风格。
甚至商场的布局也能成为他成单的助力：“您去观察一下全福州，所有的商场，金牌的门店都在其他品牌前面。就像您在商场逛街，大的服装品牌，肯定都是排在前面的。”
客户对售后存在疑虑，他拿生活中的例子讲故事：“我们是直营门店，XX品牌他们是加盟商。这样说吧，去年我在爱玛买了辆电动车，后来出了问题去门店的时候，老板换了，他不负责，让我去找总部，这就很尴尬，金额不大又浪费时间，这就是加盟跟直营的区别。直营不会换老板，我们一直都在。”
“真诚”才是成交利器
“真诚”是光宇最厉害的武器。他眼中的客户接待，更像是交友的沟通过程，“以诚换诚”是他的成交关键词。“客户不是傻子，不要耍什么小把戏。”他宁愿花时间，将每一项计费算得清清楚楚，每一个套餐都说得明明白白，让客户透明消费。大到套餐推荐、小到客户冷暖，都是他会考虑的因素，比如温度较低的时候，客户正对着风扇，他便会主动询问客户，是否要将风扇挪开。
▲团队合影（左三）
光宇说，客户进店，把他当成家人朋友去对待就好，这样沟通起来就会很舒服。而工作之余，就算是逛个街，他也会留意其他行业导购的销售，如何接待、如何扩单，学习到他人的优点、长处，立刻借鉴结合到自己的接待过程中。他敏锐观察着身边所有的细节，融合提取，为己所用，通过细节去柔软抓住客户的痛点问题，让客户对他的专业心悦诚服。
取舍决定成败
优秀的销售，一定要知道怎么进行选择。110多万的业绩，均单值10万，其间面临着多次的抉择。光宇很清楚知道自己面对的主要客群，所以谈单过程中他会处于一个比较理性和随和的心态。认真谈过，觉得搞不定马上放手，集中精力去解决能成交的、力所能及的客户群。
“虽说男生都有一种心态，不到最后一步，不随便说放弃，但人的精力是有限的，一定要学会抉择，客户其实都比较好交流，只要你认真解决他的问题和需求，基本都能成交。”
他在团队的配合上，也时刻保持着大局观，“业绩的产出一定是要依靠团队做支撑的，不是一个人就能完成。”就算到了成交只是“临门一脚”的关键时刻，客户提出反复改图的无理要求，他也会适时放弃这单，一是减轻设计师的负担，二是提高成单效率。
跟光宇对接的设计师都会觉得沟通特别舒适且顺畅，他会将与客户间能解决和沟通的问题提前解决，将客户想要的风格、花色、甚至材质，都打探得清清楚楚，再一步到位，将信息准确传递到设计师，减少沟通上的时间成本。
光宇谦虚地说，这样的好业绩，只是偶尔的好运气。但你我都明白，运气实际上是努力的附属品，没有实力的原始积累，不过是手中沙而已。
必须很努力，才能遇上好的运气。
（图文来源：桔家内刊公众号，侵删）
